【服務行銷】

感動服務與顧客關係管理—創造共從共榮的價值
顧客滿意的服務行銷---服務品質與顧客抱怨處理

大客戶銷售管理與談判策略
神文案的銷售力--文案創意、故事行銷、自由書寫
致勝說服的簡報力
頂尖業務的銷售激勵心法

 

大客戶銷售管理與談判策略        

絕對成交,共存共榮


課程介紹

每一次的銷售,都要指向成交。成交,是業務人員的實質回饋,然而在今日競爭激烈的紅海市場,擁有制高點的客戶開發策略思維,才能開創藍海市場的價值創新。


關鍵客戶(Key account)是企業客戶群中最有價值的部分,該群體的發展提高對於企業的利潤增長和發展戰略具有指標性的意義。因此顧客關係管理就是透過積極服務、資訊科技、行銷管理,創造夥伴關係(合作、互利、信任)。


本課程張宏裕講師曾擔任業務處長與資深產品經理,擁有豐富企業銷售與行銷經驗。提出宏觀的顧客開發與維繫策略,以及微觀面的顧客導向銷售管理 :建立客戶情誼、引導銷售需求、提出解決方案、獲致階段承諾等,闡述產品利益特色。運用類比隱喻等說故事與談判技巧,與顧客進行情感聯結與互動,提高顧客忠誠度與滿意度。

 

課程效益

明確業務人員角色認知與定位,養成積極企圖心
以顧客為導向--了解顧客的情況、需求及顧客要達成的目標
提升說明產品益處與價值說服力,與顧客建立信任
掌握銷售流程---探詢顧客決策流程與成交的關鍵
學習銷售溝通技巧,有助於與客戶建立信任,獲致階段承諾
化解銷售障礙,有助於獲取訂單及客訴處理

 

 

適合對象

剛入行不久的初級業務
業績始終沒有起色的資深業務
想精顧客開發與說服力之業務行銷人員
行銷、企劃工作者、產品經理;對談判課程有興趣者
各行業營銷、銷售、客服、公關人員
專案經理、客戶經理、VIP客戶經理等

 

 

課程時間

6小時


課程大綱

課程單元
課 程 主 題

一、 真誠善待客戶 邁向卓越銷售

  1. 案例:我的名字叫 Money
  2. 你的績效來自於對的客戶
  3. 小組討論--- 突破銷售通困境
  4. 業務人員最容易出現的心態問題
  5. 銷售過程中常犯的錯誤
  6. 與客戶談判時常犯的錯誤
  7. 交易完成後常犯的錯誤
  8. 職業道德上常犯的錯誤

二、 顧客導向的 銷售流程

  1. Step1: 建立信任關係
  2. 檢視顧客動機—業務與行銷眼光
  3. 表單:客戶背景描述
  4. Step2: 探詢需求目標
  5. 發覺客戶需求的目標
  6. 探勘新商機—持續性探測新資訊
  7. 三種發問的技巧演練:
    情境型問題、探究型問題、
    引導型問題
  8. Step3: 提出產品利益
  9. FBO 的陳述與說服

三、 有效談判 獲致階段承諾

  1. Step4: 獲致階段承諾
  2. 談判要素:
    目標、籌碼、底線、利益
  3. 有效談判技巧,獲取階段承諾:
    1.
    銳角成交法
    2.
    價格爭議成交法
  4. 忽視成交法
  5. 假設成交法
  6. Workshop: 同理心化解客訴異議