B2B「顧問式銷售」與談判技巧        

◎ 創造共好的夥伴關係

"B2B Consultative Sales and Negotiation Skills"

【課程介紹】

相較於「商品式銷售」 偏重賣方導向，強調產品功能；「顧問式銷售」
（ Consultative Selling）則是協助客戶檢視市場競爭環境，預見未來需求與挑戰，進而提出有價值的解決方案，創造共好的夥伴價值。

掌握關鍵企業客戶（Key account）是企業獲利成長的重要環節。B2B企業客戶的購買行為經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程。因此，「顧問式銷售」以客戶導向（customer orientation）流程，透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等階段循環，完成一場有價值的交易。

本課程張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷，曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長，與世界級供應商進行商務談判，並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。

【課程效益】

• 全面檢視銷售策略，引導價值創新思考
• 了解客戶關鍵需求，掌握企業採購流程
• 有效引導溝通情境，強化顧客關係管理
• 訴求產品獨特賣點，談判化解銷售異議

【適合對象】

1. 實戰導向：課程內容緊密結合企業工作場景，透過豐富案例和演練，讓學員能夠將所學知識和工具應用於實際工作中。
2. 工具落地： 強調問題分析和策略思考工具的實際應用，引導學員掌握多種高效的分析工具，並能在工作中靈活運用。
3. 互動學習： 採用講授、案例分析、小組討論、實戰演練等多種教學方式，營造積極互動的學習氛圍，提升學習效果。
4. 經驗分享：講師將結合自身豐富的企業管理實務經驗，分享問題分析與策略思考的寶貴經驗和洞見。

 

【課程特色】

• 業務開發專員、銷售代表、銷售經理
• 客戶成功經理、大客戶經理
• 解決方案顧問、行銷人員、專案經理

【培訓時間】

6小時

【精彩課綱】

課程主題	課　程　內　容
一、 策略思考，總在銷售之前	• 商品式銷售v.s.顧問式銷售 • 描繪我們的關鍵目標客戶 • 工具表單：顧問式銷售的計劃表 • 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵： • 1. 確認目標客戶，用策略思考決策 • 2. 需求痛點分析，引導互動式談話 • 3. 顧客關係管理，讓客戶感受價值 • 顧客關係管理的五個指標
二、 顧客導向，價值銷售流程	• 有價值的顧問式銷售 • 顧客導向的銷售流程 • 步驟一:建立信任關係 • 工具表單：客戶境況要素 • 步驟二:探詢需求目標 • SPIN 銷售提問法—演練 • 步驟三:提出解決方案 • 活用 FABE 銷售法則—演練 • 價值銷售的六種目標利益—演練 • 步驟四:獲致階段承諾 • 化解銷售障礙，促進成交 • 四種銷售異議與處理原則 • 表單：與客戶承諾具體內容
三、 有效談判，共好夥伴關係	• 工具：共好夥伴的談判--目標/籌碼/底線/利益 • 有效談判的技巧： • 1. 價格爭議成交法 / 2. 銳角成交法 • 3. 忽視成交法 /     4. 假設成交法 • 5. 佛蘭克林成交法 • 結語：創造共好的夥伴價值