構性說服的高效談判
◎ 顧客導向的銷售談判術
【課程介紹】
希臘哲人亞里斯多德，闡述「說服」的脈絡，包含：人格（ethos）、情感（pathos）、邏輯（logos）。具備這三項基本元素時，即為結構性的說服能力。人格重在真誠、邏輯重在論證、情感重在同理。結構性的說服可以運用在求職面談、客戶簡報、開會激勵、宣揚理念、諄諄教誨與銷售談判。
思慮周全的談判要考慮：目標、籌碼、底線、利益。但解決事情之前，先要處理心情。因此，學者 Roger Fisher提出核心情緒策略，認為就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。
本課程張宏裕講師，擁有多年顧問型業務與行銷實戰經歷，講授行銷、業務人員的說服與談判實戰訣竅。課程以顧客導向的銷售流程為主軸，透過開發客戶、拜訪客戶、建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾、化解異議等完整銷售流程，進而贏得顧客滿意，創造客戶與我們合作的長期價值。
【課程效益】
1. 學習銷售談判溝通技巧，增進談判信心，與客戶建立信任
2. 探詢顧客決策流程，鞏固多方利益
3. 了解顧客需求及顧客要達成的目標，掌握成交的關鍵
4. 提升說明產品益處與價值說服力，掌握談判時機與局勢
【適合對象】
各產業從事企劃、行銷、業務、銷售工作者
有經驗的業務代表、業務經理，以及營業單位主管
有企圖心強化銷售談判技巧，提升業績者
【課程時間】
6小時
【課程大綱】
課程主題 |
課 程 內 容 |
一、 |
地位、角色、自主權、賞識、親和感
談判要素：目標、籌碼、底線、利益 |
二、 |
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三、 |
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